每個男人都可能頭頂一套別墅

圖源：丁香園、平安證券研究所

近三年，大麥植髮營收超過25億元，毛利超過七成。三年毛利率分別達到79.8%、75.9%及70.9%。

對比已經上市的雍禾醫療，2019年至2021年的毛利率分別為72.6%、74.6%、72.9%。兩者的毛利率相差不大。

從兩家公司的公開資訊可以印證，植髮行業確實是一個比較暴利的生意。稍有了解的人都知道，這是因為植髮費用按移植毛囊的數量收費。通常一個人在約指甲蓋大小的1平方釐米麵積內，有60-100個毛囊，每個毛囊上能長出1-3根頭髮。脫髮區在每平方釐米需要移植至少30個毛囊。而醫美機構為了保證頭髮足夠濃密，一般宣稱需要40-60個毛囊。不同的植髮機構，每個毛囊植髮價格在10元至30元之間，有的單價甚至高達100元。按照移植2000個毛囊單位計算，費用甚至可以高達數十萬。

一般植髮手術的植髮面積在50平方釐米，按照大麥公布的2.47萬元的客單價計算，摺合每平方米約500萬元，也難怪雷軍會說「每個人頭頂上都是一棟別墅」。

不過，植髮本身技術含量不高，低行業進入門檻意味著激烈的行業競爭，尤其對於四家行業巨頭而言，營銷成為了獲客的關鍵。

從2019年至2021年，大麥植髮的營銷及分銷開支分別為5億元、3.99億元和5.2億元。同期內，大麥植髮的銷售費用率分別為67.0%、52.3%與50.9%。2020年，大麥植髮前五大供應商均為廣告公司，採購金額合計高達2.16億元。2021年，廣告公司仍為大麥植髮前四大供應商，採購金額合計達2.33億元。

高額的營銷費用支出，也拖累了公司的淨利率。大麥植髮的毛利率超過70%，但其淨利率不足10%。從2019-2021年，大麥植髮的淨利率分別為-2%、9.1%、6.5%。

雍禾醫療也面臨同樣的問題，雍禾醫療2021年醫療銷售及營銷開支為10.73億元，佔營收比重為49.5%，公司一半的營收都花在了營銷上。由於營銷費用高企，最近四個財年淨利率不足10%，2019年最低時不到3%。

花式營銷黔驢技窮

大麥植髮在招股書中稱，大麥植髮的「微針植髮」技術利用其專有的0.6至1.0毫米種植筆植入毛囊，可保護毛囊，縮小創口並加快術後恢復過程。透過精細地分離毛囊並將其置入公司專有的0.6至1.0毫米種植筆，公司將毛囊精準地植入皮下。與其他技術相比，微針植髮技術最顯著的優勢在於它是一種精細的微創技術，可在很大程度上縮小創口及減輕患者的疼痛，患者在術後24小時可以洗頭。

事實上，植髮技術的核心在業內看來就是「拆東牆補西牆」。把後腦頭髮移植到額頂部。具體的技術路徑只有兩種。一種是FUT，取下後腦的整塊頭皮，然後分離毛囊，再把毛囊植入髮量較少的額頂部。其優點是手術過程相對簡單，毛囊的存活率較高，但枕部會留一條疤痕。

另一種是FUE，用很細的毛囊採集器提取單個毛囊，再將毛囊植在額頂部，這項技術疤痕小，手術過程中對麻醉要求相對較低，但在採集過程中可能會損傷毛囊，植髮存活率可能相對較低。

國內植髮龍頭技術成熟且在臨床經驗上甚至已超越歐美，但技術進步基本已經停滯。一個重要的原因是，毛囊單位直徑最小為0.6mm，因此微針口徑縮小至 0.6mm 後已基本無法再減小口徑。

從大麥公布的資料來看，近三年研發費用合計不足1600萬，也足見技術已經陷入瓶頸。

四家植髮機構技術對比上，雍禾主推 LATTICE 點陣加密技術、碧蓮盛首創 NHT不剃髮植髮技術、大麥專注於微針植髮、新生自研 3D 植髮技術。但任憑植髮機把自己的植髮技術說得如何天花亂墜，底層技術均為 FUE 技術，差別在於植髮裝置、提取方法。特別需要強調的是，醫生的種植技術，成為目前影響植髮效果的決定性因素。

過度營銷包裝已經產生了負面效應。天眼查資訊顯示，2021年3月，寧波大麥美容美髮有限公司因虛假宣傳被寧波市場監管局處罰3萬元。該機構在美團平臺店鋪釋出微針植髮醫療廣告，內容包含王平醫生的微針植髮案例，案例中出現了患者形象和治療前後效果對比。但經查證，該植髮手術並非王平所做，寧波高新區大麥醫療美容診所有限公司並未開展過上述案例中的植髮手術，廣告內容與實際不符。

激烈的頭部競爭中，各方都在積極融資，以期能在營銷上更勝一籌，進而取得規模上的勝利。除了大麥植髮外，碧蓮盛集團旗下碧蓮盛植髮醫院也已有了資本化的想法。2022年3月底，碧蓮盛執行總裁師曉炯曾表示，公司上市融資計劃正在穩步推進中。

從長遠來看，營銷顯然不是贏得競爭的長久之計，目前行業植髮機構對於盈利模式尚處在摸索當中，雍禾、新生和大麥都布局養髮來降低獲客成本，提升復購率；碧蓮盛則開始布局網際網路精準營銷，雖然頭部植髮機構走上了不同的發展路徑。但在高毛利背後，難掩鉅額營銷開支的焦慮，整個行業似乎都陷入了困境，最終誰能勝出仍然是個未知數。

[1]《從四大植髮龍頭，到跨消費醫療對比，推演行業發展趨勢》，德邦證券

[2]《植髮客單價5萬元，淨利率不到7%，大麥植髮上市有戲嗎》，財經天下

[3]《開創植髮新領域，植髮養固齊「頭「並進》，平安證券

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